Pitch: cómo persuadir y generar impacto con tu idea de negocio

Backlog, term sheet, venture capital, scrum, user centered design… todos estos anglicismos (y muchos más) se vuelven parte de tu día a día cuando eres emprendedor… y si hay uno que usamos de forma recurrente y en múltiples formatos es el famoso pitch. El pitch es el formato en el que los emprendedores suelen presentar sus ideas o proyectos a inversores y posibles clientes, proveedores o socios. Y tener un buen pitch, o presentación de tu proyecto, es fundamental para hacer llegar la relevancia del mensaje y el porqué de tu proyecto a los distintos interlocutores.

Una de las actividades que desde los Premios EmprendedorXXI organizamos para las start-ups finalistas es una formación para mejorar su pitch de cara a la participación en los jurados y el día del acto de entrega durante las jornadas DayOne Innovation Summit. Para ello, contamos con la colaboración de Katharine d’Amico, Communication Strategy, Pitch Deck Management en ESADE Business School y CEO de Swala Investments. A través de las sesiones formativas “Pitch: cómo persuadir y generar impacto con tu idea de negocio”, Katharine compartió con los finalistas algunos consejos prácticos y técnicas. Además, tuvimos la ocasión de charlar con Katharine. ¡Os comparto el contenido de la charla!

Vanessa Palmer, DayOne: Katharine, después de trabajar con cientos de start-ups, ¿cuáles son los principales errores que cometen los emprendedores cuando hacen un pitch?

Katharine: En general el emprendedor se enfoca demasiado en el contenido y no se detiene lo suficiente en cómo transmitirlo. La comunicación tiene dos funciones:

• Transmitir las ideas clave de un negocio.
• Gestionar la percepción de confianza y competencia profesional, que es una función más invisible.

Los emprendedores se apoyan mucho en los contenidos, pero la comunicación para inspirar acción no tiene nada que ver con eso. No estoy diciendo que el contenido no sea importante, que quede claro, pero, si hablamos de impacto, hay que dejar el contenido a un lado. El impacto trata de cómo transmitir ese contenido. Los mejores presentadores presentan muy simple. Tenemos la idea de que poner más contenido es ser más profesional, y es un error. Pensamos que extraer las emociones de una presentación densa es ser más profesional y no es así. Si la idea no se conecta con las creencias, los hábitos y los valores de la audiencia fracasará en el momento decisivo.

Vanessa Palmer, DayOne: ¿Qué tips o consejos les darías a los emprendedores para mejorar su pitch? 

Katharine: Les daría cuatro consejos.
1. Simplificar la presentación y los mensajes. Algo simple es más recordado. La complejidad dificulta la toma de decisión. Simplificar, por ejemplo, las imágenes para que cada diapositiva pueda ser entendida en tres segundos, y recordar que la presentación eres tú, no el PowerPoint.
2. Al hablar no tienes que llenar cada segundo con palabras. Con saturación no harás entender el mensaje ni se podrá apreciar el valor de tu idea.
3. El lenguaje corporal y la voz son el arma de influencia más potente que tienes. Si yo digo una cosa con convicción, se nota en la voz siempre. Piensa en la intención de tu mensaje y que suene natural, no memorizado. Y eso es lo que lleva a que nuestro lenguaje corporal sea más natural. ¿Y cómo se suena natural? Pues para que suene natural has de practicarlo mucho. No imites a otros. No limites tu lenguaje. Tienes que buscar la autenticidad, que sea real, que seas tú, y así te sentirás más cómodo.
4. Practicar y practicar. Las cosas siempre son difíciles antes de que sean fáciles.

Vanessa Palmer, DayOne: En tus años de experiencia como formadora e inversora, ¿recuerdas algún pitch que te impactara positivamente de forma especial o te sorprendiera? ¿Qué tenía de especial?

Katharine: Después de haber escuchado miles de pitch en todos estos años sería injusto hablar de uno en concreto. Pero sí os puedo compartir que me impactan las presentaciones que pueden responder a las preguntas de la regla del ikigai, el concepto japonés que busca “la razón de ser”. El ikigai busca la razón de ser en la respuesta a cuatro preguntas principales: ¿en qué eres bueno?, ¿qué es lo que amas?, ¿qué es lo que el mundo necesita? y ¿cómo te pueden pagar por ello?
Un emprendedor que sabe comunicar bien su empresa sabe transmitir que tiene un equipo increíble en su ámbito, que ama lo que hace, que ha encontrado una oportunidad de mejorar el mundo y que tiene un modelo de negocio claro para conseguir ganar dinero. Es así de sencillo y de difícil a la vez.

Los mejores presentadores tienen dominio sobre seis elementos clave: son simples, comprenden su punto de valor único, piensan gráficamente como un diseñador, están enfocados, son específicos y demuestran que dominan su mercado.  

Vanessa Palmer, DayOne: ¡Muchas gracias, Katharine, por compartir tus conocimientos!

Antes de cerrar este post, y sobre la base de mi experiencia previa como emprendedora, mentora de start-ups y directiva en aceleradoras, os compartiré tres más una ideas que a mí personalmente me ayudaron cuando tenía que preparar el pitch de mi start-up o ayudar a otros emprendedores. ¡Vamos allá!

1. Estructura del pitch: en muchas ocasiones el emprendedor tiene un buen proyecto, pero a la hora de presentarlo falla en el cómo. Toda presentación es recomendable que cuente con tres partes diferenciadas:

• Introducción: solo tienes unos segundos para captar la atención de tu interlocutor. Has de crear un efecto wow y explicar por qué esto es importante para ti.
• Desarrollo: explicar los detalles más relevantes de tu proyecto, que será más o menos extenso en función de la duración del mismo.
• Cierre: ya has contado tu proyecto… ahora toca cerrar la explicación con un call to action o llamada a la acción y una conclusión o resumen de los aspectos más relevantes que quieras que recuerde tu audiencia.

2. Documento vivo: la presentación de tu empresa es un documento vivo y en constante evolución. Conforme compartas tu proyecto con mentores, potenciales inversores, clientes, empleados… irán surgiendo ideas de mejora tanto para el proyecto como para la forma de comunicarlo.

En este post que publicamos en nuestro blog podéis ver un ejemplo de estructura para la presentación de tu empresa de aproximadamente 5 minutos.

3. Adapta el mensaje a tu audiencia. Y no solo a tu audiencia, sino en función de la duración del mismo. No podrás dar la misma información en un elevator pitch que en una presentación para un jurado o foro de inversión. Además, has de adecuar el mensaje al perfil de tu audiencia: no es lo mismo una presentación para un cliente, que tendrá un foco comercial, para un business angel o para un potencial partner o corporate, donde, seguramente, tendrá un cariz más técnico.

Por último, el más uno, y para mí uno de los más importantes y que no tan frecuentemente se ve entre los equipos emprendedores: todos los miembros de tu equipo han de conocer el pitch de tu start-up. No solo el CEO, quien asiste a los foros de inversión o vende a los primeros clientes, ha de conocer el pitch de la empresa y qué es lo importante que se quiere comunicar. Todos, en mayor o menor medida, desde cofounders hasta empleados, han de saber explicar en qué consiste tu proyecto y qué lo hace diferencial, ¡y a ser posible utilizando los mismos mensajes!