Pitch: com persuadir i generar impacte amb la teva idea de negoci

Backlog, term sheet, venture capital, scrum, user centered design… tots aquests anglicismes (i molts més) es tornen part del teu dia a dia quan ets emprenedor… i si hi ha un que usem de manera recurrent i en múltiples formats és el famós pitch. El pitch és el format en el qual els emprenedors solen presentar les seves idees o projectes a inversors i possibles clients, proveïdors o socis. I tenir un bon pitch, o presentació del teu projecte, és fonamental per a fer arribar la rellevància del missatge i el perquè del teu projecte als diferents interlocutors.

Una de les activitats que des dels Premis EmprendedorXXI organitzem per a les start-ups finalistes és una formació per a millorar la seva pitch de cara a la participació en els jurats i el dia de l’acte de lliurament durant les jornades DayOne Innovation Summit. Per a això, comptem amb la col·laboració de Katharine d’Amico, Communication Strategy, Pitch Deck Management en ESADE Business School i CEO de Swala Investments. A través de les sessions formatives “Pitch: com persuadir i generar impacte amb la teva idea de negoci”, Katharine va compartir amb els finalistes alguns consells pràctics i tècniques. A més, vam tenir l’ocasió de xerrar amb Katharine. Us comparteixo el contingut de la xerrada!

Vanessa Palmer, DayOne: Katharine, després de treballar amb centenars de start-ups, quins són els principals errors que cometen els emprenedors quan fan un pitch?

Katharine: En general l’emprenedor s’enfoca massa en el contingut i no es deté prou en com transmetre’l. La comunicació té dues funcions:

• Transmetre les idees clau d’un negoci.
• Gestionar la percepció de confiança i competència professional, que és una funció més invisible.

Els emprenedors se secunden molt en els continguts, però la comunicació per a inspirar acció no té res a veure amb això. No estic dient que el contingut no sigui important, que quedi clar, però, si parlem d’impacte, cal deixar el contingut a un costat. L’impacte tracta de com transmetre aquest contingut. Els millors presentadors presenten molt simple. Tenim la idea que posar més contingut és ser més professional, i és un error. Pensem que extreure les emocions d’una presentació densa és ser més professional i no és així. Si la idea no es connecta amb les creences, els hàbits i els valors de l’audiència fracassarà en el moment decisiu.

Vanessa Palmer, DayOne: Què tips o consells els donaries als emprenedors per a millorar el seu pitch?

Katharine: Els donaria quatre consells.
1. Simplificar la presentació i els missatges. Una cosa simple és més recordat. La complexitat dificulta la presa de decisió. Simplificar, per exemple, les imatges perquè cada diapositiva pugui ser entesa en tres segons, i recordar que la presentació ets tu, no el PowerPoint.
2. En parlar no has d’omplir cada segon amb paraules. Amb saturació no faràs entendre el missatge ni es podrà apreciar el valor de la teva idea.
3. El llenguatge corporal i la veu són l’arma d’influència més potent que tens. Si jo dic una cosa amb convicció, es nota en la veu sempre. Pensa en la intenció del teu missatge i que soni natural, no memoritzat. I això és el que porta al fet que el nostre llenguatge corporal sigui més natural. I com se sona natural? Perquè perquè soni natural has de practicar-ho molt. No imitis a uns altres. No limitis el teu llenguatge. Has de buscar l’autenticitat, que sigui real, que siguis tu, i així et sentiràs més còmode.
4. Practicar i practicar. Les coses sempre són difícils abans que siguin fàcils.

Vanessa Palmer, DayOne: En els teus anys d’experiència com a formadora i inversora, recordes algun pitch que t’impactés positivament de manera especial o et sorprengués? Què tenia d’especial?

Katharine: Després d’haver escoltat milers de pitch en tots aquests anys seria injust parlar d’un en concret. Però sí que us puc compartir que m’impacten les presentacions que poden respondre a les preguntes de la regla del ikigai, el concepte japonès que busca “la raó de ser”. El ikigai cerca la raó de ser en la resposta a quatre preguntes principals: en què ets bo?, què és el que mestresses?, què és el que el món necessita? i com et poden pagar per això?
Un emprenedor que sap comunicar bé la seva empresa sap transmetre que té un equip increïble en el seu àmbit, que estima el que fa, que ha trobat una oportunitat de millorar el món i que té un model de negoci clar per a aconseguir guanyar diners. És així de senzill i de difícil alhora.

Els millors presentadors tenen domini sobre sis elements clau: són simples, comprenen el seu punt de valor únic, pensen gràficament com un dissenyador, estan enfocats, són específics i demostren que dominen el seu mercat.

Vanessa Palmer, DayOne: Moltes gràcies, Katharine, per compartir els teus coneixements!

Abans de tancar aquest post, i sobre la base de la meva experiència prèvia com a emprenedora, mentora de start-ups i directiva en acceleradores, us compartiré tres més una idees que a mi personalment em van ajudar quan havia de preparar el pitch de la meva start-up o ajudar a altres emprenedors. Anem allà!

1. Estructura del pitch: en moltes ocasions l’emprenedor té un bon projecte, però a l’hora de presentar-lo falla en el com. Tota presentació és recomanable que compti amb tres parts diferenciades:

• Introducció: només tens uns segons per a captar l’atenció del teu interlocutor. Has de crear un efecte wow i explicar per què això és important per a tu.
• Desenvolupament: explicar els detalls més rellevants del teu projecte, que serà més o menys extens en funció de la durada d’aquest.
• Tancament: ja has comptat el teu projecte… ara toca tancar l’explicació amb un call to action o anomenada a l’acció i una conclusió o resum dels aspectes més rellevants que vulguis que recordi la teva audiència.

2. Document viu: la presentació de la teva empresa és un document viu i en constant evolució. Conforme comparteixis el teu projecte amb mentors, potencials inversors, clients, empleats… aniran sorgint idees de millora tant per al projecte com per a la manera de comunicar-lo.

En aquest post que publiquem en el nostre blog podeu veure un exemple d’estructura per a la presentació de la teva empresa d’aproximadament 5 minuts.

3. Adapta el missatge a la teva audiència. I no sols a la teva audiència, sinó en funció de la durada d’aquest. No podràs donar la mateixa informació en un elevator pitch que en una presentació per a un jurat o fòrum d’inversió. A més, has d’adequar el missatge al perfil de la teva audiència: no és el mateix una presentació per a un client, que tindrà un focus comercial, per a un business angel o per a un potencial partner o corporate, on, segurament, tindrà un caire més tècnic.

Finalment, el més un, i per a mi un dels més importants i que no tan sovint es veu entre els equips emprenedors: tots els membres del teu equip han de conèixer el pitch de la teva start-up. No sols el CEO, qui assisteix als fòrums d’inversió o embeni als primers clients, ha de conèixer el pitch de l’empresa i què és l’important que es vol comunicar. Tots, en major o menor mesura, des de cofounders fins a empleats, han de saber explicar en què consisteix el teu projecte i què ho fa diferencial, i si pot ser utilitzant els mateixos missatges!